“Try to sell me this pen?”​

Als recruiter voor Creditsafe Belgium, expert in handelsinformatie, kom ik dagelijks in contact met kandidaten die graag ‘de verkoop’ willen induiken. Omdat Creditsafe anders is in haar rekruteringsproces, leggen wij de focus sterk op attitude! Ontbrekende of onvolledige competenties leren wij u aan door u een sterke ondersteuning aan te bieden, met behulp van jouw leidinggevende en via interne en externe opleidingen. Maar wat kan je vooral zelf doen ter voorbereiding van een salesfunctie?

Verkopers zijn nu éénmaal belangrijk. Ze zoeken en binden nieuwe klanten aan het bedrijf, zijn het visitekaartje en vaak het eerste aanspreekpunt van de klant. Ze dragen dus een grote verantwoordelijkheid en wanneer de geleverde resultaten ook aanwezig zijn, krijgen ze in ruil meestal een aantrekkelijk verloningspakket. In de plaats verwerven ze een vast loon, eventueel een variabel loon en wellicht leuke, extralegale voordelen zoals een firmawagen, tankkaart, gsm, flexibele uren, enz.

Verkopers die gedreven zijn, passioneel presteren en een luisterend analytisch oor hebben, boeken succes. Daarom is het niet eenvoudig om goede verkopers te vinden. Het lijkt wel een knelpuntberoep. Kijk maar eens naar de talloze vacatures op de diverse job-boards.

Waarom kandidaten niet weerhouden worden?

Als recruiter voor Creditsafe zoek ik naar zowel ervaren als onervaren verkopers die graag in een B2B omgeving willen werken. Mijn focus, in dit artikel, ligt op de onervaren verkoper. Het valt me op dat de kandidaten met weinig of geen ervaring deze functie te lichtzinnig opnemen.

Tijdens het selectieproces peil ik naar hun motivatie. Ik stel vragen zoals “Waarom wil je in de verkoop werken?” of “Wat motiveert je in de verkoop?”. Op deze vragen krijg je vaak heel oppervlakkige antwoorden zoals “ik hou van klantencontact”, “ik wil graag op de baan” enz. Wanneer je doorvraagt op dergelijke antwoorden, blijft het vaak stil bij de kandidaat.

Geen alternatieve tekst opgegeven voor deze afbeelding

De ambitie is zeker aanwezig, alleen de concrete actieplannen om hun doel te bereiken ontbreken vaak. Als ik hier op doorvraag, blijft het ook vaak stil en vaag.

Houden van klantencontact of graag op de baan gaan, is niet voldoende. Bij 4 op de 5 bedrijven vind je dit terug en daarom zijn dit geen doorslaggevende argumenten om in de ‘sales’ te beginnen. Wil je echt de verkoop induiken en een topverkoper in spe worden, dan is het sterk aangeraden om jouw algemene kennis te vergroten en eens na te gaan wat je allemaal moet kennen en kunnen voor de job. Bereid je hier dan ook op voor.

Hoe jezelf voorbereiden?

In eerste instantie begrijp wat het bedrijf doet. Welke diensten levert het bedrijf? Wie is de doelgroep? Waar liggen de kansen en opportuniteiten? Wie zijn de concurrenten? Enz. Je kan al heel wat informatie inwinnen door hun website en social media kanalen even te onderzoeken. Lees vervolgens artikels en boeken rond verkoop of raadpleeg de miljoenen YouTube videos om uzelf te ondersteunen. Er is zoveel gratis kennis beschikbaar, gebruik deze!

Spreek uw kennissen aan en praat met uw netwerk op LinkedIn. Wist je trouwens dat, wanneer je advies vraagt aan uw netwerk binnen LinkedIn, 9 op de 10 personen ook effectief feedback geeft? Tot slot jouw persoonlijke vriendenkring kan jou helpen om jouw werkpunten en competenties te onderstrepen. Dit zal jou ondersteunen om een persoonlijk actieplan op te stellen.

Van rookie tot expert.

Ik ben steevast overtuigd dat wanneer je doorzettingsvermogen hebt, passioneel bent en de nodige ‘goesting’ hebt om particulieren of bedrijven te helpen, je een zeer succesvolle verkoper kan worden. Een dure opleiding is niet noodzakelijk, want een goede werkgever zal jou hier in ondersteunen.

“Wil je echt de verkoop induiken en een topverkoper in spe worden, dan is het sterk aangeraden om je algemene kennis te vergroten en eens na te gaan wat je allemaal moet kennen en kunnen voor de job. Bereid je hier dan ook op voor.”

Waar begin ik?

In mijn persoonlijk netwerk heb ik mensen leren kennen met een ‘telesales’-functie, ‘key-account’-functie t.e.m. een ‘sales management’-functie. Ik vroeg hen welke ervaringen en competenties je nodig hebt om een succesvolle verkoper te worden. Een korte opsomming:

  • Alles start via koude prospectie, LinkedIn, netwerken, referenties en marketingleads.
  • Wees steeds voorbereid. Bezoek de website en zoek naar andere belangrijke informatie dat kan helpen. Je dient uw prospect al te kennen, nog voor je contact hebt opgenomen.
  • Boek zelf jouw afspraken in! Jij bent de verkoper die een professionele relatie wilt opbouwen en niet iemand anders.
  • Stel vragen en durf doorvragen. Enerzijds dien je oprechte interesse te tonen in jouw (toekomstige) klant, anderzijds is het belangrijk dat de klant meer aan het woord is.
  • Wees overtuigend. Bundel uw positiviteit, jouw passie, je geloof in het product of dienst en deel dit met jouw prospect.
  • “What’s in it for the customer?”, dien je in jouw achterhoofd te houden. Want jouw product of dienst moet een meerwaarde betekenen voor de klant. Hoe gaat jouw dienst de klant helpen?

De succesvolle verkopers die ik ken of heb gesproken, zijn begonnen met een functie als televerkoper, ‘sales advisor’, ‘inside-sales’, enz. Het is misschien niet de job dat je onmiddellijk in gedachte had, maar het is belangrijk dat je ergens moet starten om de nodige ervaring op te doen.

Gedurende deze ‘telefoonperiode’ is het van onschatbare waarde om de basiscompetenties zoals actief luisteren, vragen stellen, meedenken met de klanten, enz. onder de knie te krijgen en engagement te tonen. Eens je deze competenties meester bent en jouw resultaten een weerspiegeling vormen van jouw prestaties, dan ga je eenvoudiger een versnelling hoger kunnen schakelen. Waarom? Omdat je aangetoond hebt dat je kan verkopen via de telefoon, de uitdagendste vorm van verkopen.

Tot slot, uw attitude is ook een belangrijke factor om succesvol te zijn in jouw carrière. Wat verstaan we eigenlijk onder attitude?

Doorzettingsvermogen, passie, een positieve ingesteldheid, verantwoordelijkheidszin, kunnen omgaan met verandering, enz.

Voel je je klaar om de stap te zetten naar een spannende en uitdagende verkoopsfunctie? Aarzel dan niet en geef 110% van jezelf. De beste leerschool is de ervaring!

‘Last but not least’, geef ik jou graag nog enkele tips mee die je kan gebruiken (en die je in jouw achterhoofd dient te houden) wanneer je aan de slag gaat als televerkoper. Via de volgende link kan je deze terugvinden. 10 tips voor succesvolle telesales

Succes!

Cedrick Walravens, Recruiter Creditsafe Belgium